недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/НовостройкиВторичная

Рим Хасанов: «Клуб анонимных трудоголиков учит закрывать сделки»

8 651
Рим Хасанов: «Клуб анонимных трудоголиков учит закрывать сделки»
Почему в ближайшее время не предвидится роста цен на новостройки, как проверить застройщика и почему надо контролировать даже самого талантливого агента?

Об этом ЦИАН.Журналу рассказал основатель и президент уфимской сети «Оператор недвижимости «Перспектива 24» Рим Хасанов.

Рассрочка побеждает ипотеку

— Рим, расскажите, наблюдается ли на рынке Уфы повышение цен на новостройки в связи с введением эскроу-счетов?

— Нет, такого не наблюдается, и в дальнейшем мы не ожидаем роста цен на новостройки из-за введения эскроу-счетов. Весь потенциал роста на ближайшее время был исчерпан в прошлом году, когда застройщики организовали информационную атаку по этому поводу.

Средняя цена за 1 кв. м в Уфе за I полугодие 2019 на первичном рынке составила 63 283,81 руб. (год назад этот показатель равнялся 57 тыс. руб.).

Сейчас на рынке чувствуется определенное оживление. Количество входящих звонков с 1 июля резко увеличилось — видимо, дает о себе знать снижение ипотечных ставок в конце мая: люди получили одобрение банка и ищут подходящие варианты.

— Сколько жилья в городе приобретается с помощью ипотеки?

— По данным нашего агентства, 50–60%. На вторичном рынке доля ипотеки больше, но только потому, что застройщики используют различные программы рассрочки без участия банка.

Любой клиент вправе оформить себе рассрочку без привлечения ипотечного кредита для выплаты стоимости квартиры до окончания строительства. Условие — первоначальный взнос 30–50%.

С использованием рассрочки у отдельных девелоперов продается до 80% квартир.

— Какая недвижимость пользуется наибольшим спросом («первичка», «вторичка»), какие площади квартир наиболее популярны?

— В предыдущие годы вторичное жилье доминировало и занимало 80–90% продаж. Сегодня «вторичка» тоже продается лучше, но уже 40–45% сделок приходится на новостройки. Покупатели все чаще предпочитают новое жилье с удобными планировками, современными лифтами, паркингами, модным дизайном.

Выбирай молочника, а не молоко

— Вы работаете с любыми застройщиками или выборочно?

— Около трех лет назад мы отказались работать с пятью застройщиками в городе, сомневаясь в сроках сдачи их объектов. Мы ни разу не ошиблись в нашем анализе. В прогнозах мы учитывали, что все эти компании свои предыдущие проекты реализовывали с нарушением сроков.

Второй момент — качество менеджмента. Уровень руководства и степень клиентоориентированности компании позволяли сделать вывод, что с таким подходом они не смогут эффективно продавать свои объекты — следовательно, есть риск недостроя.

Еще один аргумент — непорядочность: если застройщик так относится к одному контрагенту, вряд ли он будет порядочен в работе с другими, включая дольщиков.

Несмотря на то что с 1 июля заработали эскроу-счета, до сих пор многие девелоперы работают по специальным счетам. Они утверждают, что дома будут достроены, но отсутствие эскроу-счетов позволяет застройщику манипулировать денежными средствами, которые привлекаются по ДДУ. К сожалению, такие случаи на рынке до сих пор встречаются.

Говорим «нет» комиссии для покупателя

— Есть мнение, что в ближайшие несколько лет развитие новых технологий повлияет на функционал работы риелтора и его услуги подешевеют. Все идет к тому, что агенты будут оказывать услуги по выбору недвижимости бесплатно, как это происходит в Америке. Что вы думаете по этому поводу?

— Американский рынок недвижимости в определенном смысле является эталоном: за сотни лет его существования было протестировано множество гипотез и схем продаж.

В итоге с продавца берут 6%, а для покупателя комиссии нет вообще. Риелторы, используя общие базы данных, заключают совместные сделки: агент покупателя и агент продавца получают по 3% цены проданной недвижимости.

В современной России на фоне падающего спроса, когда рынок зависит от клиента, этот подход актуален: скоро агенты перестанут брать деньги с покупателей. Наша компания уже работает по такой схеме.

На сегодняшний день многие рынки (доставки еды, такси, обучения) сдвигаются в сторону р2р (децентрализованная компьютерная сеть, основанная на равных правах участников, от англ. peer-to-peer — «равный к равному» — Прим. ЦИАН.Журнал). Один из наиболее ярких примеров — Skyeng.

Уверен, что и рынку недвижимости придется объединиться на основе платформы р2р — вопрос в том, кто ее сделает. 

Тайные покупатели и полное сопровождение

 Как вы контролируете качество работы агентов?

— Несколько лет мы используем для проверки тайных покупателей. В самом начале статистика была ужасающей: большинство агентов получали два–три балла из 20 возможных. Сегодня из 20 контрольных закупок всего один или два консультанта показывают плохие результаты.

Еще одна проблема — после заключения договора агент пропадал и не отчитывался перед клиентом. Наша компания придумала такой ход: после заключения договора сотрудник отдела качества звонит клиентам и узнает, как обстоят дела, все ли в порядке, есть ли какие-то претензии к работе агентов.

Чаще всего негативное отношение к риелторам формируется у клиента из-за того, что они не берут трубку, когда клиент звонит по объявлению.

Мы внедрили call-центр, который принимает все входящие звонки по объектам с агрегаторов. Клиента направляют к агенту, которые занимается интересующим его объектом.

Компания полностью сопровождает дальнейшие действия клиента: следит за тем, посмотрел ли он квартиру, понравилась ли она ему, приглашает в гости в офис, предлагает посмотреть еще одну новостройку.

Кроме того, не так давно мы открыли медиаслужбу. Например, наш агент в Уфе не подает рекламу, считая, что это неэффективно, а на самом деле причина кроется в некачественных фотографиях и ошибках в тексте. Теперь в компании есть специальный отдел, который работает над объявлениями, которые подаются в базы данных — например, в ЦИАН.

«Клуб анонимных трудоголиков» для двоечников

— Расскажите о системе поощрения и наказания сотрудников. Что такое «Клуб анонимных трудоголиков»?

— Моя задача — сделать так, чтобы наши агенты приносили деньги каждый день. Если кто-то из наших консультантов в этом месяце не закрыл сделку, это вина руководителя. Я пытаюсь создать такую обстановку, когда наши агенты, хотят они этого или нет, должны закрывать сделку.

Если по итогам месяца агент не закрыл ни одной сделки, он попадает в «Клуб анонимных трудоголиков». Его участников ждут занятия по профессиональному обучению.

Несколько раз в неделю агент учится, сдает скрипты — сценарии взаимодействия с клиентом на каждом этапе, работает над ошибками и полностью восстанавливает логику продаж.

Кстати, попасть в число «анонимных трудоголиков» способен как новичок, так и один из лучших агентов, который в предыдущем месяце расслабился, — это дисциплинарная мера. Благодаря этой системе мы добились того, что в Уфе всего пять–семь агентов из 300 не закрывают ни одной сделки в месяц.

— Вы же еще и обучаете руководителей. Какие ошибки они чаще всего допускают?

— Уровень многозадачности новоиспеченного руководителя многократно увеличивается: раньше он отвечал только за себя, теперь — за десятки сотрудников. Быть руководителем группы — это абсолютно другая профессия, ей нужно учиться, начиная с элементарных вещей: цикличность совещаний, использование таких инструментов, как Wunderlist, Google-календарь. Только тому, как проводить планерки, мы обучаем почти месяц. Показываем, как вести прием отчета, как проводить встречу один на один, как грамотно мотивировать сотрудников: ведь мотивация — это 20% результата.

Наиболее частая ошибка руководителей — ослабление или делегирование контроля за сотрудниками.

Контроль — это неделегируемая функция руководителя, которую ни в коем случае нельзя поручать кому-то другому.

Допустим, агент закрывает хорошие объемы, но, если перестать его проверять по определенным параметрам, через полгода он «опустится».

У нас есть агенты, которые закрывали по 10 сделок, которых мы отпускали в свободное плавание, не уделяя им достаточно времени. Через полгода они «скатывались» по показателям. Это происходит не только с агентами, но и в других отделах.

Как контролировать? Главное — цикличность. Если руководитель соблюдает это требование, у него есть стабильный рост результатов. Когда он хочет вытащить свою группу только за счет мотивации, полученные показатели будут временными.

Комментарии 0
Сейчас обсуждают
редакцияeditorial@cian.ru