Мы используем куки-файлы. Соглашение об использовании
Профессионалам

Михаил Тимаков: «Успех может прийти и в 60»

21 апреля 2023 1 320
2023-06-06T21:30:20.543285+00:00
Михаил Тимаков: «Успех может прийти и в 60»
Директор образовательной компании «Дом риелтора» Михаил Тимаков уже три года помогает людям найти дорогу в профессию риелтора. В интервью Циан.Журналу он рассказал, какие навыки нужны успешному агенту, чем сделка похожа на сериал и что рынку могут дать специализированные школы.

avatar

Михаил Тимаков, директор образовательной компании «Дом риелтора» 

Риелторы — почти как семейные врачи

— Михаил, здравствуйте! Начнем с провокационного вопроса. Вы создали школу для риелторов. В то же время ученые придумали искусственный интеллект, да и вообще цифровизация рынка недвижимости началась далеко не вчера. Взять хотя бы Циан. Вы не опасаетесь, что лет через пять риелторы перестанут быть нужны? 

— Несмотря на все разговоры о том, что агентов со временем вытеснят интернет-порталы, где собственник может сам разместить объявление, люди продолжают обращаться к специалистам. За рубежом, где информационные технологии начали развиваться гораздо раньше, эта профессия тоже до сих пор жива. 

Недвижимость для большинства из нас — это самая дорогая покупка в жизни. Конечно, все хотят максимально защититься от рисков: правильно определить цену, учесть все юридические нюансы (их огромное множество), уложиться в нужные сроки. Плюс, покупая жилье, люди пытаются решить определенную проблему — им нужно разъехаться, съехаться, переехать в другой город, увеличить или уменьшить жилплощадь. От нюансов их личной ситуации порой зависит очень многое. Искусственный интеллект не обладает эмпатией, чтобы понять индивидуальные потребности человека. 

Это можно сравнить с работой доктора: трем пациентам с похожими вроде бы симптомами он пропишет в одном случае таблетки, в другом — массаж, а третьего вообще положит в больницу. 

Вот и клиенту на рынке недвижимости сначала требуется диагностика. В итоге решением его проблемы может стать совершенно неочевидный выбор: район, который он даже не рассматривал, или ипотечные программы, о которых он не знал.  

Потому для риелтора важно желание помогать людям. Конечно, эта профессия подходит не всем. Но те, кто в ней остаются, любят ее и кроме дохода получают еще и удовольствие. 

Как сказала мне одна выпускница наших курсов, у нее каждая сделка — как сериал. Ты вникаешь в семейные проблемы своих клиентов, вы на связи в любое время суток. Когда рождаются дети, эти люди могут снова обратиться к тебе, чтобы купить квартиру побольше, рекомендуют твои услуги родственниками и друзьям. У риелторов со стажем такие истории растягиваются на годы. Они и правда почти как семейные врачи.

— Вы говорите, что профессия риелтора — не для всех. Но при этом в нее регулярно попадают люди из самых разных смежных и далеких сфер. В чем тут дело? 

Да, профессия риелтора очень открытая, но в психологическом плане она действительно не для каждого. Здесь важно уметь ждать, свободно общаться с людьми, быть настойчивым, расти, вкалывать. 

Усилия начинают давать первые плоды постепенно, месяца через три после выхода новичка на работу. Каждая удачная сделка — это ваша капитализация, и со временем от первых клиентов появляется дополнительный входящий поток в виде друзей и знакомых, уже без ваших усилий.

Средний заработок риелтора всегда выше среднего по конкретному региону. А остальное зависит от таланта и прилагаемых усилий. Уже в первый год работы реально выйти на приличный финансовый уровень, сопоставимый с доходом директора банка или квалифицированного хирурга — специалистов, много лет поднимавшихся по карьерной и профессиональной лестнице. Где еще такое возможно? 

Другое важное преимущество работы риелтора — возможность подстроить рабочий график под личные потребности. Например, забирать детей днем из школы или возить в кружки, ни у кого не отпрашиваясь. 

Главное — результат, а все остальное — это вопрос твоего личного тайм-менеджмента. Конечно, квартиры клиентам приходится показывать в основном на выходных, когда люди свободны. Но в остальном можно выстроить гибкий график, а точнее, адаптивный.

Наконец, у риелторов хорошие условия для вертикальной карьеры: многие агенты уже на второй год работы возглавляют отделы, даже филиалы своих компаний, некоторые потом открывают собственные агентства. 

Однако при всем этом людей, привыкших к регулярной зарплате, пугает отсутствие гарантированного дохода. Максимум, на который они могут надеяться, — некая стипендия на этапе обучения. Поэтому на ярмарках вакансий агентства недвижимости часто теряются на фоне работодателей, которые с порога предлагают оклад в 30–50 тыс. рублей. 

— Получается, многие несостоявшиеся агенты просто слишком рано сдаются? Если бы они смогли перетерпеть трудный старт, то и в профессии бы остались? 

— Вполне возможно. Но дело не только в настойчивости самого ученика. Важно и то, как организовано обучение, получает ли он поддержку в процессе. Один из путей в профессию — пойти в агентство недвижимости и пройти обучение там. У некоторых компаний есть свои школы, но позволить себе такое могут только крупные игроки. Агентства поменьше часто нанимают тренеров со стороны.  

Иногда просто выделяют стажеру куратора из числа опытных сотрудников. Но такие наставники, как правило, не сильны в тех областях знаний, с которыми не связаны их прямые обязанности. 

При этом новичок может попасть на тип управления, который ему попросту некомфортен. Например, человека сразу сажают за телефон и предлагают совершать «холодные» звонки по списку из полусотни номеров в день. Даже несмотря на стипендию в 10–20 тыс. рублей, многих это испытание ломает, и люди быстро уходят. 

Не везде учат и юридическим нюансам. Логика такая: у нас есть профессиональный юрист, зачем новичку тратить время? Но когда первый же клиент начинает задавать специфические вопросы, оказывается, что ученик и шагу не может ступить без посторонней помощи. Тогда у клиента возникает вопрос, зачем вообще нужен такой специалист. Аналогично и с маркетингом — его тоже преподают далеко не во всех агентствах. 

А ведь для успеха агенту нужен большой багаж знаний и хороший уровень подготовки, которые дадут ему уверенность в себе. Важно, чтобы клиент понимал, что его собеседник может ответить на любой вопрос и грамотно реагирует на возражения. 

Однако ресурсы на организацию всесторонней подготовки начинающего риелтора и тем более на его поддержку на пути становления есть далеко не у каждой компании. Поэтому те люди, которые не получили помощи, когда столкнулись с серьезной проблемой, к сожалению, чаще всего уходят. Получается, что деньги на них были потрачены зря.  

— В специализированных центрах обучают эффективнее? 

Курсы в независимой обучающей компании — такой, как наша — проходят по комплексной программе с большим числом спикеров. Каждый лектор годами специализируется на преподавании какой-то узкой темы. Среди наших преподавателей, например, много директоров агентств недвижимости с разным стилем управления. Обеспечить столь же сильный тренерский состав, какой собирают профильные центры, сами агентства не могут — это слишком дорого. 

Научить новеньких, разбудить «спящих» 

— Основную массу обучающихся составляют новички? 

— Риелторы приходят к нам на разных этапах своей карьеры. Но первый шаг — это тот момент, когда без обучения просто никуда. Таких студентов у нас действительно много. 

Не стоит думать, что это исключительно молодежь. На одном из наших мероприятий немолодая женщина эмоционально сказала со сцены: «Оказывается, есть работа, где нас ждут!» 

Агентства недвижимости — редкие работодатели, которые не практикуют негласную дискриминацию по возрасту. Даже наоборот, ведь у зрелых людей обширная база друзей и знакомых, особенно если человек учился и работал в крупном городе.

Для аудитории «не с рынка» мы проводим дни открытых дверей, презентации в центрах занятости и на ярмарках вакансий. Туда приходят и студенты, и мамы, и уже пожилые люди. 

Недавно мне прислали фотографию: выпускница нашего курса вышла на первую сделку. Женщина пришла в Центр занятости Москвы с сыном на молодежное мероприятие, случайно оказалась на презентации нашей программы и прошла обучение. Оказалось, это судьба, и теперь она работает в агентстве и за полгода закрыла уже пять сделок. Так что «серебряный возраст» — хорошая точка для старта. Успех может прийти и в 60. 

— А зачем в образовательные центры приходят опытные агенты? 

— Чаще всего те, кто приходит к нам в «Дом риелтора» и кого можно назвать хорошими профи, имеют установку на постоянное самосовершенствование. Они хотят осваивать новые инструменты, знать о последних трендах на рынке, вовремя реагировать на изменения в законодательстве. Для них очень важна возможность получить все нужные знания в одном месте, сэкономив время на поиск этой информации в разных источниках.

Еще именно в обучении некоторые компании видят решение проблемы так называемых «спящих» агентов. В риелторском бизнесе тоже действует закон Парето: 20% сотрудников совершают 80% сделок. Как активировать этих «спящих», хотя зачастую и опытных сотрудников?  

Многие люди, которые в профессии по 10–15 лет, считают, что уже давно всё знают. Тем временем их постоянных клиентов атакуют стажеры из других агентств, и кому-то все-таки удается договориться. 

С каждым годом клиентская база такого агента понемногу сокращается — он не знает новых ипотечных программ, не расширяет кругозор в области права, цифровых технологий и так далее. Поэтому даже успешному риелтору надо постоянно развиваться. 

Те же налоговые изменения очень сложно отследить самостоятельно, а на курсе преподаватель дает выдержку, что произошло за последние два месяца, и ты можешь сразу использовать эти знания на благо клиентов. 

При этом повышение квалификации внутри самого агентства не всегда проходит гладко. Есть такой момент, как выгорание преподавателя (не будем забывать, что в средних агентствах их обычно немного, а вот работы — наоборот). 

Выгоревшие педагоги подходят к делу без интереса, и уже скоро неинтересно становится ученикам. На нашем курсе для опытных риелторов мы эту особенность учли. У нас более 40 преподавателей, и каждую неделю мы изучаем новые темы. Во время лекций, которые проходят в прямом эфире, всегда можно задать вопрос эксперту.

Конечно, сейчас и бесплатного контента в Сети немало, но эффект именно в комплексном подходе и структурированной подаче. 

— Новичков вы тоже обучаете дистанционно или там нужно живое общение? 

— У нас есть очный курс для новичков на площадке центра занятости Москвы «Моя карьера», который ведут восемь преподавателей. А недавно мы действительно запустили онлайн-курс, чтобы получать знания могли люди из разных городов. Для создания программы мы спросили у 50 директоров агентств недвижимости о том, какие агентские навыки они считают самыми важными, и учли их пожелания при создании курса. 

Курс может быть интересен не только тем, кто решил сменить работу, но и агентствам недвижимости, которым невыгодно выделять помещение и сотрудников для внутреннего обучения новичков. 

Программа рассчитана на 50 коротких уроков по 10–30 минут и охватывает четыре главных для профессии блока: психологию переговоров, юридические основы, технологию сделки и маркетинг. Каждый блок подробно структурирован. Например, в маркетинге это и продвижение в соцсетях, и эффективное позиционирование объекта, а также определение справедливой цены и многое другое. 

Выпускник такого вводного курса сам первую сделку, конечно, не совершит. В любом случае агентство выделит стажеру наставника, но наш новичок будет более подготовленным и быстрее станет самостоятельным. 

Хочешь работать — иди в соцсети 

— И вновь к современным технологиям. В риелторском деле сейчас действительно нельзя без соцсетей. Легко ли эта тема дается возрастным ученикам? 

— Работающих людей, которые совсем ничего не знают о социальных сетях, сейчас уже не так много. А если они хотят стать или остаться агентами, им придется погрузиться в эту тему. Сегодня соцсети — это фактически главный источник дохода риелтора. 

Какие вообще есть альтернативы? Можно сесть на обзвон тех людей, которые выставили что-то на Циан и вычислять среди них собственников. А найдя таковых, пытаться перехватить их у другого риелтора. Звучит невероятно сложно. 

Можно купить уже готовую базу. Но на каждый номер оттуда в день звонят по 20–30 агентов, и зацепить продавца среди них уже очень сложно. Готовых к сотрудничеству людей обычно быстро уводят самые активные агенты. Другим же достаются люди, которые принципиально настроены действовать самостоятельно. 

Ведя же соцсети, агент работает на свою экспертность, формирует доверие, и к нему обращаются подписчики. В целом хорошо зарабатывают люди энергичные, которые уделяют время всему: делают условно по 20 звонков в день и умеют продвигать свой бренд в Telegram или других сетях. 

Так что агенты, которые хотят оставаться на плаву, буквально вынуждены учиться вести работу в соцсетях.  

— А должен ли современный риелтор работать со скриптами или это уже устаревший подход? 

— Эксперт, преподающий в нашей школе, подсчитал, что для совершения сделки необходимо произвести более 200 стандартных операций. И в целом работу риелтора можно свести к понятным алгоритмам, скриптам. Как ответить на типичные возражения клиентов, что обсуждать на первой и второй встрече и так далее. Такие универсальные сценарии новички получают и отрабатывают в ходе переговорных игр.

При этом тот же преподаватель категоричен во мнении, что риелтор должен знать не только скрипт, но и логику построения беседы, должен слышать клиента, быть «специалистом по общению». А это не всем дается легко. 

Как показывает практика, люди делятся на две категории: тех, кто умеет общаться, но им не хватает методичности, и наоборот, не умеющих импровизировать во время беседы, но аккуратно ведущих базу в CRM. Чтобы прокачать их слабые стороны, и тех и других нужно провести через живые тренинги и снабдить скриптами.  

Справка 

Михаил Тимаков, директор образовательной компании «Дом риелтора». 

Родился 27.01.1972 г. в Москве. Женат, воспитывает двоих детей. 

Образование

  • МГИК, специальность «Менеджмент в социальной сфере»; 
  • профессиональная переподготовка в МГУ на факультете журналистики. 

Карьера

  • 1996–2003 гг.: газета «Иностранец»;
  • 2004–2005 гг.: директор выставки «Домэкспо»;
  • 2006 г. — н.в.:  

— издатель журнала «Дайджест Недвижимости»;

— руководитель портала russianrealty.ru;

— учредитель клуба «Дом риелтора»;

— автор курса для новичков «ЯРиелтор». 

Подписывайтесь на Циан для профи в Telegram

#риелтор#агент#агентство недвижимости#профессионалам#b2b#обучение риелторов#бизнес-тренинг
риелторагентагентство недвижимостипрофессионаламb2bобучение риелторовбизнес-тренинг
Сейчас обсуждают
Аноним
29 марта 2024
редакцияeditorial@cian.ru